只懂求生的企业过不了危机

  金德鑫，一家位于宝安观澜的精密五金制造企业，从来料加工起步，经历转变发展方式与经济转型成为外商独资企业。尽管企业性质发生了变化，让开拓内销成为可能，但金德鑫的主要客户仍集中在日本和欧洲。国际市场从年初开始萎靡，现在仍没有好转的迹象，这直接影响了金德鑫的销售业绩。香港老板孙国华是个乐观的人，他说，只懂得求生的企业过不了危机，金德鑫过去20多年的积累和准备以及对未来的规划，会让艰难的日子变得短暂。

  “销售额的下滑在可控范围内，公司仍有盈利。为避免风险，公司早几年就有所准备。”

  “如果客户再不通知发货，这个月的业绩压力又大了”，说这话的，是金德鑫公司的行政主管胡剑秋。这几天，公司厂房一层的冲压机车间满负荷运作，但一家客户却因为产能缩减，将约定的交货日期一推再推，这让胡剑秋有些着急。“以往年末是冲业绩的时候，催货电话一个接一个来，今年有些例外，或许真是被不景气的国际市场牵连了”。

  金德鑫公司的主业是精密五金，办公室常用的电脑、打印机，医院的检验测试仪器以及银行取款机等设备的内部金属构件都在金德鑫的生产范围内。1989年，孙国华感受到香港人力和土地成本快速上涨，果断将工厂搬至一河之隔的深圳，金德鑫成为深圳最早一批来料加工企业。

  过去20多年，大量劳务工涌入珠三角以及深圳作为特区提供的政策优惠，让金德鑫在内的众多“三来一补”企业享受到开放带来的机遇。价格低的劳动力和土地成本优势，让这些来料加工企业从国际市场上获得大量订单以及不菲的经济收益。从最初年销售额数百万元，到2011年销售额超过3亿元，金德鑫遭遇过冲击和挑战，但企业壮大的过程却显得步履稳健。

  “今年是个意外，国际市场不景气只是因素之一”，金德鑫公司副总陈伟文介绍，公司超过五成的销售额来自日资公司，受到中日关系的影响，不少日资企业缩减产能，金德鑫作为供应商销售业绩略减，也是在意料之中。

  “金融危机爆发时，国际市场同样不景气，但销售额却不降反升”，陈伟文说，金德鑫作为中小型企业，自身防范风险的能力较弱，但从创办之初，公司就将服务的客户锁定为国际有名的公司，“大企业抗风险能力强，只要它们不倒，金德鑫就有市场，就不会一下子‘断粮’”。

  胡剑秋对企业当前面临的困难毫不讳言，她给记者列举了两个数据：公司一年前处在搬厂恢复期，每月销售额在3400万元左右，今年这个数据降到了2800万元，谷底时甚至降到2200万元。为控制成本，公司调整了用工，原本1200多名工人，现在压缩到1000人左右。

  “销售额下滑在可控范围内，公司仍有盈利”，陈伟文说，冲在市场一线的人最懂生存的技巧。为避免风险，公司早几年就有所准备，“鸡蛋不能都放在一个篮子里”。目前，除了稳固日本和德国这两个大市场，金德鑫积极开拓新市场。陈伟文对未来一个时期的市场状况表示乐观，“或许明年初，环境就变了”。

  “年轻打工者多是想来深圳转一转、看一看，学到了技术、见识过了，回到老家一样可以进工厂打工。”

  “危机之时，必有应对危机之道”，孙国华端起泛着泡沫的咖啡，向记者讲述企业的管理之道，“越是在艰难的时候，越要加强管理，节省了成本，企业生存下来了，未来发展就有机会”。

  “我们选择做大企业的生意，原材料就不能挑省钱的买，关键要确定保证产品质量”，陈伟文说。“今年以来，原材料价格一路上涨，我们跑去向客户提涨价，客户说，我们不涨价，你还想涨？”孙国华说起和跟客户打交道的经历，略显无奈。“市场环境好，客户挣到钱，还有理由开口涨价，现在只能心里想想”，孙国华表示，“如果只做低端产品的供应，企业利润不会高”。

  和原材料占据成本的四成以上相比，人力开支也是公司成本的大头。“近几年，员工涨工资的幅度每年都保持10%左右，尽管如此，一些人还是留不住”，胡剑秋所说的“留不住的人”，就是在碑机车间工作的普工，也就是在深圳打工的“90后”。

  上世纪90年代的招聘情景，胡剑秋记忆犹新，“那时工厂在西丽，招工的牌子往厂门口一挂，成群结队的外来工排着队应聘，不问工资、福利，只求给一个工作机会”，胡剑秋清晰地记得1992年的一次招聘，工厂给出的工资是260元，“这让不少人挤破了头”。

  20多年后的今天，胡剑秋仍然负责招聘，但过程迥异。“招文员、报关员甚至研发技术人员，通过人才市场、网络招聘很快就能解决，但普工是个大难题”，胡剑秋介绍，90后务工者是金德鑫工厂车间的主力，公司花半个月培训，对方干10天就说要结账。她问，是工厂环境不好还是待遇不好，对方却说“失恋了”，非要“走起”。众多普工辞职的理由经常让胡剑秋觉得不可思议。

  胡剑秋坦言，公司现在给普工的月工资达到3500元，而且以极低的价格供应吃住，包括建起图书馆和活动室供员工下班娱乐，但这些举措似乎对年轻的打工者吸引力不大。“年轻打工者多是想来深圳转一转、看一看，没想要存多少钱，学到了技术、见识过了，回到老家一样可以进工厂打工”，胡剑秋指着陈伟文说，“他就是从技术工一路做上来的，和过去的打工者相比，现在的年轻人很难沉下心做事，更愿意干轻松的活”。

  迫于现实，公司今年开始与劳务派遣公司合作，普工由他们提供。公司有1000人左右，以这种形式招聘的约占5%，这一比例未来还可能扩大。

  “国内企业在资金结算方面有着太多不规范的地方，要么拖着，要么干脆不给，这种不诚信的交易方式对中小企业而言是致命的。”

  孙国华将企业今年面临的经营压力视作正常的市场波动，相比企业搬迁产生的影响，目前的艰难被他理解为检验企业抗风险能力的机会。“从2006年开始，公司就已经考虑转型，做代工既没有自身的技术力量，也没有品牌优势，始终受制于人，”陈伟文说，2007年公司搬迁，不仅事先制定的长远销售目标未能实现，转型的工作也耽搁了几年。

  2010年，转变发展方式与经济转型成为提升国家经济和产业竞争力的宏观考量，很快便落地成影响众多来料加工企业的一个个具体政策。“主动转型是大势所趋，也符合企业自身发展的需要”，确定了转型的思路，金德鑫第一时间递交了转变发展方式与经济转型的相关材料。

  “不停产转型，就是在企业仍然正常生产和经营的情况下，将企业的来料加工性质变成外商独资，这是一个全新的工作”，深圳海关现场业务处负责人和记者说，在激烈的市场之间的竞争中，来料加工企业一旦停产就会造成客户流失，这是许多企业难以接受的。“转型过程中，深圳海关的服务最贴心，没有他们引路，转型期会十分漫长”，金德鑫公司在苏州也有工厂，常年两地跑的胡剑秋对于深圳和苏州两地政府服务企业的方式，也有独特的感受。

  “我们在苏州办厂，是经贸局的一位科长接待我们。想找银行，他就给我们推荐，想找会计师事务所，他们也给我们推荐。从做企业的角度来看，似乎苏州的服务更加热情”，胡剑秋分析，或许是深圳的市场经济发展得较为成熟，企业的任何行为都被推向市场自己解决，政府很少直接插手。

  2011年，金德鑫成为深圳首批转型成功的外商独资企业，身份的变化让公司具备了开展内销的资格。然而，直到今年，公司仍没有发展任何国内客户。“不是做不了，而是我们有选择”，陈伟文表示，对于中小企业而言，保持充足的资金流是抵御风险的最好方式。公司过去与国内企业打过交道，它们在资金结算方面有着太多不规范的地方，要么拖着，要么干脆不给，这种不诚信的交易方式对中小企业而言是致命的。

  “金德鑫从不拖延‘出粮’，也不希望客户拖欠货款。现在尽管销售额下降，但公司现金流充足，这是我们抵御风险的底气”，陈伟文表示，基于风险的考虑，在国内客户自身都不具备抗风险能力的情况下，公司开拓内销容易得不偿失。

  “公司已经能够生产工艺技术要求更高、附加值也更高的产品，这些领域此前从未涉足，但利润空间更大。”

  在金德鑫公司一层的厂房走一圈，你就能看到它的过去、现在和未来。陪伴金德鑫走过创业期的七八台老式冲压机至今仍在“服役”，体积巨大的机械冲压装置来回走一遍，一个打印机的外壳部件，就从铁板一块变成“有板有眼”的成品。

  数米之外的自动化机械手，效率似乎更高。几台机器并成一排，在设定好的程序指挥下，切边、铸型、打孔，站在流水化作业终端的工人只需要将产品分装，就完成了整个生产的全部过程。“这是去年引入的设备，能耗更低，效率更加高，订单来了可以每时每刻上马，缩短了新产品生产周期，降低库存率”，胡剑秋在嘈杂的车间扯着嗓门介绍，“过去8个普工才能完成的工作，现在只要一两个人就行”。

  自动化机械手的旁边临时拉起了一个巨大帷幕，工人正在做设施安装的准备工作。“今年引入了一台镭射切割机，科技含量更高，生产方式灵活性更好”，胡剑秋谈起设备的更新换代显得特别兴奋，“如果客户要小批量产品，我们不要设计模具，只需在控制管理系统设定好程序就能小批量生产，而且速度很快”。

  与一层车间巨大的轰鸣声相比，位于厂房四层的精密仪器组装车间安静很多。进入前，记者被要求戴上鞋套，换上特制的工作服。“这里不像楼下那么热闹，但产值和利润更高”，陈伟文介绍，金德鑫今年刚从德国的一个客户手上收购了位于珠海的组装业务，组装业务丰富了公司的收益构成，拓展了市场。

  “过去是来料加工，后来变成合作伙伴，现在我们收购客户的企业，未来我们可能生产自己的产品”，在压力面前，孙国华想得更多的却是企业未来的发展。

  金德鑫谋求企业实质性转型的第一步，是引入更多高技术人才。“去年开始陆续招了十几个研发人员，他们不仅引入了自动化的生产线，还成为企业升级的支撑，”胡剑秋说。

  谈及引入研发人员的收益，陈伟文举了一个例子。今年，德国客户准备上线一个新的办公设备，如果按照客户的设计进行配件供给，双方的成本都会非常高。金德鑫于是将公司的研发人员派往德国修改产品设计，让双方的成本大幅缩减。“德国客户的高管专门来深圳表示感谢。”

  “要获得更多收益，肯定不能停留在简单的加工阶段，我们要争取往上游走”，陈伟文说，与客户一起开展产品研制不只是压缩成本，更是加深企业与客户粘连度的长远考虑，“要让客户觉得离不开我们，我们能提供更多高的附加价值的东西”。

  已经尝到技术升级甜头的金德鑫“野心”渐长，陈伟文说，现在公司已能够生产工艺技术要求更高、附加值也更高的产品，这些领域公司此前从未涉足，但利润空间更大。此外，金德鑫计划在金融设备领域生产一些具有自主品牌的产品，“我们不会贸然进入竞争白热化的领域，要做也是找空白领域”，陈伟文介绍，今年公司会继续引入研发人员，让金德鑫尽快成长为高新技术企业。

  我叫周帆（化名），贵州人，今年20岁。来深圳前，我从未出过远门，深圳这座城市让我感到好奇。长达一年的时间里，我没有工作，并不是工作不好找。随便去深圳哪个人才市场，都能看到大把的招工信息，只是没有合适的。两个月前，我来到金德鑫上班，现在是一名QC（质量控制员）。目前我没有辞职的打算，尽管在嘈杂的车间每天要呆8小时，但带上耳塞不觉得有多辛苦。关键的是，车间组长很理解我，他不像很多30岁出头的主管脾气不好、不通情理。我并不是不能吃苦的人，但我不喜欢主管每天板着脸。如果人际关系处理不好，我会随时走掉，但现在的工作氛围让我感觉很好，和其他工友们很聊得来。另外，这个工厂比较人性化，工作间隙抽烟的环境很不错。

  我现在每个月拿到手的工资大约3500元，我不了解这一个收入在深圳算怎么样的水平，但个人开销加上谈恋爱的花费，每个月刚刚够。我很少去想何时会加工资，只是觉得上班的时间好好工作，下班了就上上网，和朋友聊聊天。我妈总让我存钱，说以后结婚花销大，但我不这么认为。生活嘛，除了工作挣钱，该玩就要玩，该花的钱也没必要太省。年纪大的工友好像平时不怎么喜欢动，但我喜欢到处走走、看看。到了周末，会约女朋友坐车去市里逛逛，去过大梅沙、华强北、南山、福田，还真有大城市的感觉，高楼林立，特别长见识。

  我不认为我会打一辈子工，或许干个几年就回老家了。现在的工作算是一种人生经历，现在学到知识，回到老家一样可以用，而且老家的生活成本低一些，真要到了娶老婆生孩子的阶段，总会有办法的。

  如果按照产值和员工数量，金德鑫是一个典型的中小型企业。在深圳，和金德鑫一样做精密五金的企业还有很多，它们均从来料加工起步，从国际市场获取订单，在政府引导下完成转变发展方式与经济转型，现在面临同样的市场压力。

  今年，为帮企业“过冬”，深圳市政府出台了许多举措，市主要领导还分别挂点企业，就地解决企业经营中存在的困难。然而，类似的政策和资金扶持却很难渗入到金德鑫这样的中小型企业。

  尽管缺乏政府的“特殊关照”，但这批中小企业却有着顽强的生命力：主动寻找市场商机，用合适的方式规避风险，适时调整经营方向。依靠20多年在市场搏杀中积累的客户资源和经验，这批中小企业仍“活着”。同时，在政策引导和市场倒逼双重作用下，企业自身意识到转变发展方式与经济转型的必要性。从普通代工走向高端制造业，慢慢的变成了金德鑫未来发展的基本方向。

  政府当前要做的或许不是简单的送钱送温暖，正如金德鑫负责人所言，在他们开拓国内市场仍存在顾虑时，政府应该花更多精力完善市场秩序，培养诚信的市场环境，为企业从身份的转型升级到经营的转型升级提供空间、创造条件。目前，金德鑫向先进制造业的转型仍处于艰难的探索中，政府应该做的就是当好企业过冬的“幕后推手”，包括降低营商成本、解决人才安居等问题。而企业能否在竞争中活下来并活得好，应该交由市场说了算。

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